【SE向け】フリーランス営業のコツ・おすすめサービス3選 | 仕事の探し方

働き方改革が叫ばれ、フリーランスエンジニアが増えている昨今ですが

• 「フリーランスになるのはいいけど、営業をどうすれば良いのか分からない…」
• 「いま請け負ってる仕事が忙しくて、自分で営業する時間もエネルギーも無い…」
• 「営業してみたけど、なかなか案件が見つからない…」

という方エンジニアの方もいらっしゃるのではないかと思います。

そんな人のために今回は、フリーランスエンジニアとして7年間以上働いた経験のある筆者が、これまでの経験を踏まえて

• そもそも何故フリーランスSEの営業が難しいのか？
• 営業のコツ – その１【自分で営業する場合】
• 営業のコツ – その２【外部パートナーを活用する場合】
• 面談/面接のテクニック

という点を丁寧に解説していきたいと思います。

フリーランスSEの営業はなぜ難しいのか？

フリーランスとして営業するにあたり、フリーランスSE/業務委託の営業が難しい理由をご説明します。

なぜフリーランスエンジニアの営業は難しいのか？その理由は

• 「求人サイトに業務委託（フリーランス）エンジニアの案件があまり載っていない。」

という1点に集約されます。

この背景には「フリーランス案件の賞味期限が短い」というのが根本にあるのですが、どういうことか見てましょう。

フリーランスプログラマー案件の賞味期限が短いのはなぜか

フリーランスプログラマーの案件が「賞味期限が短い」というのはどういうことか。

大前提として、採用企業がエンジニア採用する際に「正社員」と「業務委託（フリーランス）」の比率をコントロールし、リスクを分散させようとする組織の力学を知る必要があります。

企業側から見たときの正社員と業務委託のメリット・デメリットは下記のようになっています。

まとめると正社員プログラマーと業務委託プログラマーには下記の特徴があります。

それぞれのメリットデメリットを鑑みて、企業人事は「今期は正社員5人、業務委託3人を採用しよう」という人材ポートフォリオを組んで意思決定を行います。

そして正社員は業務委託に比べて給与が低い傾向があり、採用が難しい反面業務委託は「高単価」「働き方の自由度が高い」という魅力があるため社員によるリファラル採用やフリーランス人材エージェント活用によってすぐに埋まってしまう傾向があるのです。

フリーランスプログラマーの方が価格が高いのは何故？

そもそもフリーランスや業務委託の方が正社員より価格が高いのは何故なのでしょうか？

同じスキルを持ったプログラマーでも「正社員の場合月給は50万円だけど、フリーランスの場合は60万円払う」という企業は沢山います。

これは先に答えを言うと、変動費化によるリスクヘッジ分が単価に乗っているためです。

経営の先行きが見えない企業の場合、無闇にエンジニアを正社員で雇いすぎると固定費を増やすことになり、財務的なリスクを背負うことになります。

一方で、即戦力級のエンジニアをフリーランスで採用する事は「企業の都合で契約を切れる」というメリットがあるため、多少人件費が高くなっても構わないわけです。

つまりここまでの話をまとめると

• 業務委託の求人枠数は決まっている
• 業務委託は高単価で自由度が高く、エンジニアにとって魅力的
• 故に、すぐ求人が埋まってしまい、探し出すのが難しい。（オンラインでは見つけづらい）

という構造が背景にあるのです。

フリーランスエンジニアの求人掲載は人事側にとってコスパが悪い？

ここまで読んで、「え、でもフリーランスの求人サイトありますよね？」という感想を持った方もいらっしゃると思います。

確かに国内にはフリーランスの求人サイトはいくつかあるのですが、サイト掲載されてる求人の9割以上はすでに募集終了している。というケースが殆どです。（筆者はフリーランス向け求人サイトは全く使ってません）

業務委託の案件は「高単価」「自由度が高い」という魅力性から

の2つを実施すれば、比較的すぐに埋めることができます。

エージェントやリファラルであれば担当に「Rubyの経験が3年以上ある人を70万円で雇いたいです！」と30秒でメッセージ作ってを送るだけで済むので「わざわざ求人サイトに掲載するのはコスパが悪い」と考えるのは人事の立場から考えると必然と言えるでしょう。

フリーランス採用の人事から見たときのプロセスを整理すると上記のような図になります。

このような構造的な背景があり、フリーランス案件は「そもそもネット上に少ない」「求人があってもすぐ埋まる」という性質を抱えているのです。

じゃあどうやって営業すればいい？【自分で営業する場合】

「何故営業が難しいのか？」というのが分かった上で、ここからは自分で営業するときのコツを2つご紹介いたします。

直近で5,000万円以上の資金調達したスタートアップを狙う

IT業界では日々「株式会社●●がXXXX万円調達！」というようなニュースが飛び交っていますが、そんな資金調達をしたばかりの会社はフリーランスが営業受注するのに狙い目な企業群です。

何故なら、資金調達したばかりのベンチャー企業は下記のような内情を抱えているからです。

このような社内事情があるがために、資金調達後のベンチャーには「エンジニアを早く、高単価でも良いから採用したい！」という意識が働きます。

そのため、Wantedlyやコーポレートページから応募すれば簡単に受注できるというわけです。

ただしこの方法は目安として「資金調達から2ヶ月以内」に応募しないとポストが埋まってしまう可能性高く、また5,000万以上の資金調達をする企業は大量にあるわけでないため選択肢の幅としては狭いのが難点です。

「あくまで一手段として頭の片隅に置いておく」くらいにしてもらえたらと思います。

意外と盲点？Wantedlyの新着ソート機能を使う

次は言わずと知れた求人サービスのWantedlyを使う方法です。

このサービス、普段使わないため機能として見落としがちなのですが「新着ソート」機能があります。

フリーランスの案件は掲載数が少なく、すぐ埋まってしまう特性があることは前述の通りですが、このソート機能を使うと「1週間以内に募集を開始した案件」を見つけやすく、フリーランス案件を見つける手段としてはかなり有用です。

ただしWantedlyの最大の弱点は「金銭条件が一切乗っていない」という点。

面談を申し込んで何度もメッセージをやりとりして営業工数をかけたにも関わらず、

「最後の最後で提示された単価が想定の半分だった…」みたいなことも発生しうるため「月収XX万円は担保したい」という目標がある場合は効率が悪い手法だったりします。

このように、自分で探すという方法はあるにはありますが、効率が悪いこともしばしば…。

それでは次から、これらの問題を解決してくれる人材エージェントの活用についてご紹介したいと思います。

フリーランスの営業代行の味方【エージェントを活用する場合】

「自分で営業する時間もエネルギーも無い…」そんな方におすすめしたいのがフリーランス特化の人材エージェントの活用です。

フリーランスSEに特化したエージェントの何が便利なのかで言うと下記3点が挙げられます。

• 何百社というクライアントの内情をリアルタイムで知っているため、すぐに希望にあった案件を紹介してもらえる。
• エージェントの信頼値があるため、内定や高単価条件を獲得しやすい。
• 市況感を把握しており、フラットな立場で価格交渉してくれる。

このようなメリットがあるため数多くのエンジニアがエージェントを活用しています。

またエージェントには仕事を探すエンジニアが集まるため結果として、フリーランス案件も集まるという好循環スパイラルが生まれています。

• 「月額単価として60万円は欲しい」
• 「開発言語はRubyが良い」
• 「稼働時間の半分はリモートワークがいい」

フリーランスとして働く場合「開発言語」や「単価」「働き方の柔軟性」など様々な軸からプロジェクトを選びたいですよね。

そんな場合、いかに多くの案件量の中から選べるか？というのはマッチングの精度を高める上でも重要なポイントです。

数多くのクライアントとのコネクションを持ち、リアルタイムで社内事情、求人特性を把握しているのが人材エージェントの役割ですので、業務委託SEにとってはぜひ使い倒して欲しいと思います。

フリーランスSE向け おすすめ人材エージェント2選

それでは早速オススメの人材エージェントを2つ紹介していきたいと思います。

役員クラスが対応？少数精鋭で運営される高単価エージェント【Tech Lance】

クライアントとの直請けに拘り、かつ最低週2~3でOKという案件やリモート案件を多数抱える「Tech Lance」。

「フリーランス・副業エンジニア」にフォーカスした数少ないエージェントです。

もちろん週4~5の常駐案件もカバーしていますが、「週3程度でフレキシブルに働きたい」という方や、「週2日であとは勉強したい」という方にとっては非常にフィットするでしょう。

企業への参画時にお祝い金が贈呈される仕組みも何気に嬉しいポイントです。

保有案件数	★★★☆☆
収益性（高単価）	★★★★★
サポート体制 コンサルタントの質	★★★★★
サービス （福利厚生・保険等）	★★☆☆☆

数少ない「副業案件メイン」エージェント

上述した通り、副業案件を数多く取り揃え、かつ「単価・スキルアップ」を両軸で目指せる優良案件の多さがTech Lance最大の特徴。

リモート可、という案件も豊富にあり、週3以上の常駐が難しいため「平日の18時以降メインで作業したい」「土日メインで稼働したい」という方にはもってこいのサービスです。

実際のユーザーからは、このような声が上がっています。

「1ヶ月後くらいに副業やってみようかなー」という人もひとまず登録しておいて、話だけしておくと時期が来た時に案件を紹介してくれるので登録しておいて損はありません(登録しておかないとむしろ損かも)。

具体的に僕が紹介を受けた案件は「週2日、土日リモート稼働、渋谷のITベンチャー、C向け自社サービス、Webサービス」や「月32時間、稼働はいつでも、東京駅のIT企業、リモートのみ、新規サービスの立ち上げ補助」などです。

今すぐに副業の案件が欲しいという方は是非チェックしてみましょう。

役員クラスのサポートにより、業務の質が高い

Tech Lanceは創業以降、少数の精鋭社員で運営しているため基本的に役員・取締役クラスがエンジニアの方のヒアリングを行います。

他の企業では一般社員が「キャリアカウンセラー」としてカウンセリング・仲介業務を行うことが多い中で、取締役クラスがキャリアサポートを行うことは非常にレアであり、Tech Lanceの最大の特徴であると言えます。

役員クラスの面談・支援であるためサービスや質の高さは折り紙つきで、面談以降、企業面接まで安心して支援してもらえるでしょう。

業界トップの低マージンでエンジニアに還元【Midworks】

Midworksは中小企業だけでなく大手企業案件も取り揃えており、中には週3日からの案件も含んでいるため企業準備をしたい方にはぴったりです。

また、登録者が納得して仕事を進められるよう、Midworksはクライアントからの発注単価やマージン率を公開しており、業界のマージン率が25%〜30%なのに対し、Midworksの実質マージン率は10%〜15%。

業界トップクラスの低マージン率もにもかかわらずサポートも比較的厚い点は魅力でしょう。

保有案件数	★★★★☆
収益性（高単価）	★★★★☆
サポート体制 コンサルタントの質	★★★★☆
サービス （福利厚生・保険等）	★★★★★

サポート体制

Midworksはキャリアコンサルタントを下記3つに分けることでそれぞれが質の高いアウトプットが出るような体制にしています。

• カウンセリング担当：
  フリーランスエンジニアの方のスキルや志向性のヒアリング、それぞれに合わせた提案
• 企業担当：
  法人窓口として、現場にあったエンジニアの方をご提案
• サポート担当
  案件受注後の契約更新・新規案件獲得をサポート
  月に1度はLINEにてヒアリングを実施

それぞれの窓口を分けることで専門性を高めているのが特徴です。

福利厚生サービス：フリーランス協会のベネフィットプラン年会費が無料など多数

Midworksは、「全てのHR領域をテクノロジーで変える」というミッションのもと、フリーランスとして働きたいエンジニアに会社員と同等の保証を提供しています。

案件を受注した登録者は、フリーランス協会のベネフィットプランの年会費が無料。税務保証や各種保険制度、その他福利厚生も手厚く受けることができ、リーランスならではの賠償リスクに備えた「フリーランス賠償責任補償」が受けられます。

なんかもう…給料保証とか社会保証付いたらフリーランスエンジニア最強じゃね…？

エージェントサービス”Midworks”を取材して来たんですけど、僕は担当の金沢さんの肌の黒さが気になって仕方がありませんでしたhttps://t.co/0Efoy27OnM pic.twitter.com/SIKua0J7Pk

— るってぃ/プロ無職 (@rutty07z) 2019年1月24日

また、福利厚生サービス「リロクラブ」と提携しており、ホテルへの宿泊やスポーツ利用の割引を受けられます。また、育児介護支援という子育てや介護に関わる会員にとってありがたいサービス用意されており、非常に充実しています。

安心の給与補償制度

案件終了後に案件が途切れてしまった場合に備え、Midworksでは給与補償制度を完備しています。

この制度は、お仕事が途切れることがリスクのフリーランスにとってとてもありがたい制度で、万が一お仕事が見つからなかった場合でも、月額契約単価の80％を日割りで受け取ることができます。

注意事項：地方フリーランスエンジニアの方には向かない？

一方で、Midworksが取り扱う案件は東京の企業が多いようです。

リモートワークの案件もありますが、キャリアカウンセリングや企業面接などで東京に足を運ぶ手間がかかってしまいます。

東京周辺にお住まいの方であれば良いかもしれませんが、地方の方には少し苦労があるかもしれません。

営業・面談のコツ/テクニック（内定オファー貰いやすい営業トーク）

最後にご紹介するのは面談のセールストークについてです。

フリーランスを採用したい企業とうまく繋がれたとしても避けては通れないのは面談・面接というステップ。

技術的なスキル云々ではなく、内定が出やすい普遍的なセールストークのコツを解説します。

自分の気質は「ジェネラル」か「スペシャル」かを見極めて面接に臨む。

まず、自分が「領域特化型のスペシャリスト系エンジニア」なのか「幅広い業務に対応できるジェネラリスト系エンジニアなのか？」という点を自己分析し、クライアントとの面接に臨むようにしましょう。

一般的に創業期のベンチャーか、それなりの成熟期に入った企業かで、求められるエンジニアの特性に下記のような傾向差があります。

簡単に上記のような特徴があります。もしご自身が「特定の領域が得意だし、1つの領域に集中して作業したい」ということであれば、ある程度成熟し分業化された企業を受け、スペシャリティを存分にアピールすることをお勧めします。

逆に「開発領域は絞らず、幅広くやっていきたい」という思考であればベンチャー企業を選び「タスクは選り好みせず、可能な範囲は全部やります！」とアピールすれば、これほどベンチャーの経営陣にとってありがたいことはありません。

企業のフェーズによって刺さるセールストークは異なるということを念頭に置いて、選考面接に臨みましょう。

感情の起伏をコントロール出来るタイプだと知ってもらう

採用する側にとって最も避けたいトラブルは「感情的になった人たちによるチーム崩壊」です。

プロダクト開発では数十人の人間が携わるため、常に事実認識や解釈の歪みが発生し、システムのバグや仕様のミスが発生します。

そのような状態になると「これ誰のせい？」とか「●●さんの伝え方が悪かった」といった犯人探し、粗探しが勃発する…というのはエンジニアの方なら誰しも1度は経験があるのではないでしょうか。

組織をそんな状態にしたくないのは誰であろう経営陣です。

そのため面接・面談では「感情のコントロールが出来ること」「他者への攻撃性」など無いことはしっかりアピールしましょう。

具体的には「昔、ひどい炎上案件があったが、最後まで冷静に対応できた」という実際のエピソードがあると「あぁ、この人は苦しい時でも感情的にならず、冷静沈着に対応できる人なんだな」と安心感を与えることができます。

前職のことを感情的に悪く言うなどはもっての他ですので、注意してください。

チームプレイヤーであることを伝える

最後のコツは「個人的なエゴや利益よりも、チームの勝利を喜べる気質である」というのことを伝えることです。

プロダクト開発の現場では常に何かトラブルが起こったり、想定しない事態に陥ることがしばしばです。

そんな状況において「これは自分の職務外だから」という理由で知らん顔するような人と、誰が働きたいと思うでしょうか？

「チームのために貢献的な動きが出来る」というスタンス・仕事への姿勢はスキルや即戦力以上に採用する側からすると価値のあることなので、面接時には具体的なエピソードを交えて、「チームに主体的に貢献する」というチームプレイヤーであることを力説しましょう。

まとめ

いかがだったでしょうか。フリーランスエンジニアとして活躍していくには、効率的に営業することが重要です。

是非とも自分にあったサービスを見つけて、フリーランスエンジニアの営業の手間を省けるようになれたらと思います。

この記事が、皆様にとってより良い就業機会に繋がれば幸いです。

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